Relativno nedavno se pojavilo slobodno mjesto za prodavača. Čak i nakon više od desetak godina, ova pozicija postavlja mnoga pitanja. Podnositelji zahtjeva koji zauzmu takvu poziciju ne razumiju uvijek jasno koje će odgovornosti morati ispunjavati i kakve rezultate očekuje rukovodstvo.
Dobar prodavač: Definicija
Zanimljivo je da se uprkos velikoj potražnji prodavača, ova struka ne uči u obrazovnim ustanovama. Obično ga je potrebno savladati u praksi. Međutim, oni koji uspiju visoko vrednuju na tržištu rada. Prema riječima stručnjaka, nemoguće je postati pravi prodavač u nedostatku posebnog talenta svojstvenog predstavnicima ove specifične profesije.
Prvi predstavnici ove aktivnosti su pozvani mjenjače novca. U vremenima kada nije bilo novca, bilo je potrebno zamijeniti jedan proizvod za drugi. Mjenjači novca su znali što ekvivalentno razmjeni. Kad se novac pojavio, pojavilo se puno novih imena: trgovci, a kasnije i trgovci. Moderno ime - menadžer prodaje - pojavilo se u svakodnevnom životu relativno nedavno.
Koje su kvalitete potrebne prodavačici?
Morate imati izvanredan skup osobnih kvaliteta da biste uspjeli u trgovini. Potencijalni kandidat mora biti:
- Otvorena osoba. Ako je komunikacija s ljudima teška i zahtijeva ogromnu energiju, izgraditi uspješnu prodajnu karijeru bit će nevjerojatno teško.
- Optimistična. Ljudi se privlače onima koji zrače pozitivno i, obrnuto, odvrate od pesimista.
- Aktivan. Da biste izgradili korisničku bazu, prvo morate uspostaviti kontakt, uspostaviti poslovne odnose.
- U organizaciji. Morate pažljivo planirati svoje radno vrijeme kako biste uspjeli upućivati pozive i sastanke, a da pri tome nikoga ne zaboravljate i ne natjerate potencijalne kupce da čekaju.
- Dobar govornik. Da bi vas ljudi mogli slušati, vaš govor mora biti uvjerljiv, pregibljiv i, naravno, razumljiv kako vas više nitko ne bi trebao pitati.
Ovo su osnovne osobine dobrog prodavača. Zahvaljujući njima, možete postići nevjerojatne visine u tom energetskom trajati, ali zanimljivo djelo.
Oni koji su postigli izvrsnost u profesiji smatraju da je nemoguće podučavati teorije prodaje. Odgovor na pitanje: „Kako postati bolji prodavač?“, Je li bolje shvatiti tajne ovog djela u praksi.
Zanimljivo je da su prodavači možda jedini među menadžerima za koje nije potrebno visoko obrazovanje. Većina radnih mjesta zahtijeva da kandidati posjeduju vozačku dozvolu i vlasništvo nad uredskim programima, uključujući 1C.
dužnosti
Počnući se zanimati kako postati najbolja osoba u prodaji, također se upoznajte s odgovornostima koje taj položaj skriva. Možda su ti stručnjaci u svakoj tvrtki. Njihova glavna zadaća je sposobnost uspostavljanja neprekidne prodaje proizvoda. Nije važno hoće li to biti roba vlastite proizvodnje ili kupljena od posrednika radi daljnje preprodaje.
Prodajna karijera
Da biste u praksi shvatili kako postati najbolji prodavač, morate biti spremni proći kroz sve korake ljestvice karijere, počevši od najnižih. Mnogo toga ovisi o području u kojem će prodavač morati raditi.
Na primjer, u trgovini na veliko možete započeti s običnim predstavnikom koji se bavi distribucijom proizvoda na maloprodajnim mjestima i prijeđite na mjesto nadzornika, zatim regionalnog ili teritorijalnog menadžera, a vrh će biti mjesto šefa prodaje. Ako dobijete autoservis, tada ljestvica u karijeri može biti puno kraća. Postignuvši uspjeh kao prodavač, specijalist može očekivati da će biti promaknut u mjesto šefa.
planovi
Ako govorimo o vremenu postizanja cilja, tada će cijeloj ljestvici karijere trebati 3-5 godina. U ovom je slučaju vrlo važno imati mentora koji je spreman trošiti svoje vrijeme i dijeliti znanje s početnikom.
Budući da vas zanima kako postati najbolji prodavač, nemoguće je izgubiti iz vida iznos plaćanja. U pravilu, prihod profesionalaca ovisi o bonusima. Omjer plaće i postotaka može biti različit. Obično je fiksni dio 40%, ostatak su odbitci od prodaje. To potiče menadžera da radi bolje i sklapa više ugovora.
Ako vjerujete informacijama s web mjesta koja objavljuju slobodna radna mjesta, prodajni koridor za prodavače iznosi od 12 do 300 tisuća mjesečno. Međutim, naivno je vjerovati da sve ovisi isključivo o profesionalnosti zaposlenika. Na prihod utječe i razmjera tvrtke u kojoj radi, te prodana roba.
treninzi
Svaka velika organizacija povremeno provodi treninge za prodavače. Na takvim događajima stručnjaci stječu nova znanja i razvijaju vještine za interakciju s kupcima. Redovito pohađajući najbolje tečajeve za prodavače, čak se i obični zaposlenik pretvara u istinskog profesionalca. Trošak financija i vremena opetovano se isplati. Daljnja obuka također će biti izvrstan dodatak životopisu dobrog prodavača i utjecati na prihod.
Ovisno o sadržaju, obuka može biti:
- metodološki;
- motivacijski;
- industrija;
- trgovine.
Prema riječima stručnjaka, najčešća je metodološka obuka prodavača. Oni su naučeni kako primijeniti jednu ili drugu tehniku trgovanja. Treninzi imaju veliki potencijal u kojem se posebna pozornost posvećuje razvijanju vještina. Međutim, tvrtke rijetko koriste ovaj format iz nepoznatih razloga.
Kako postati dobar prodavač u banci?
Rad u kreditnoj instituciji podrazumijeva veliku odgovornost. Potrebno je posjedovati ne samo prodajne vještine, već i izvrsno znanje o bankarskim proizvodima kako biste mogli odgovoriti i na najmanja pitanja klijenta.
Prvo trebate pobuditi povjerenje potencijalnog kupca. I tek tada nastavite s prodajom. Potrebno je razmišljati kao klijent, znati za njegove želje i nedoumice, gotovo više nego on sam. Da biste to učinili, morate biti stručnjak i poboljšati se u svojoj industriji. Nije svaka tvrtka spremna uložiti u obuku zaposlenika. Zato je prodavač koji želi doći do vrha karijere mora naučiti puno na svoje.
Stručni savjet
1. Ne odustajte.
Prema statistikama, većina prodaje se vrši nakon pet kontakata. To se posebno odnosi na prodaju složenih proizvoda. Čak i ako niste dobili odgovor na prvu e-poštu, a poziv nije donio nikakav rezultat, ne možete očajavati. Klijentu se možete vratiti godinu dana ili kasnije i ponovno ponuditi ponudu.
2. Radite s klijentskom bazom.
Čak i nakon završetka transakcije, ne prestanite kontaktirati kupce. Podsjetite se na sebe rijetkim pismima ili pozivima, ostanite u kontaktu. Ovo je jedan od načina da postanete dobar prodavač telefona. Za automatizaciju koristite, na primjer, CRM sustave. Ova metoda značajno će smanjiti utrošeno vrijeme i povećati učinkovitost.
3. Na proučavanje.
Neki stručnjaci imaju tendenciju izgaranja. To se događa kada se jučerašnji pridošlica, voljno učeći sve novo, pretvara u samopouzdanog profesionalca. Prodaja je područje u kojem uvijek morate učiti nove stvari, čak i ako vam se čini da znate sve.
4. Prikupljajte podatke.
Vrlo je teško prodati ono što ne razumijete. Pogotovo u B2B segmentu. Ako ne znate nešto o proizvodu, obratite se kolegama ili obećajte klijentu da će sve saznati i detaljnije raspraviti o detaljima. I još bolje, prikupite podatke o proizvodu unaprijed. Stručnjaci će brzo shvatiti da niste upućeni u proizvod i neće vam vjerovati.
5. Tražite nove kupce.
Čak i profesionalci koji uvijek ispunjavaju utvrđeni plan neprestano traže mogućnosti za širenje svoje korisničke baze. Ako ste navikli prodavati telefonom, koristite društvene mreže, iskušajte kontekstualno oglašavanje i druge načine. Što više kanala privlačnosti, to bolje. Postupno će se povećati broj kupaca, a s njim i vaš prihod.
Započeti karijeru u području prodaje nije teško, ali malo ih uspijeva dugo ostati u njoj, a tek nekoliko njih postaje pravi profesionalci.
