Prodajni predstavnik: odgovornosti, funkcije, vještine

Trenutno jedno od najpopularnijih zanimanja je prodajni predstavnik. Njegove su odgovornosti prilično široke. On promovira robu i usluge, kontrolira opskrbu i marketing. Rad je prilično kompliciran i zahtijeva od osobe široku paletu vještina i određenih osobnih kvaliteta.

Referenca na povijest

Prije istraživanja odgovornosti prodajnog zastupnika, kratka povijesna digresija bit će korisna. U ZND-u je ta profesija postala poznata početkom devedesetih s pojavom stranih tvrtki kao što su Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble i tako dalje. Odmah je struka prodajnog zastupnika postala mega-prestižna. Nije iznenađujuće, jer je zaposlenik primao visoku plaću i pun paket socijalnih jamstava, imao je službeni automobil, kao i izglede za brzi rast karijere. Ali zahtjevi za kandidatima za radno mjesto bili su prilično visoki. Tijekom odabira primijenjena su sva dostignuća zapadnjačkog zapošljavanja - grupni intervjui, testovi na više razina. Kandidati su morali imati visoko obrazovanje i govoriti engleski.

Od 2000. godine, struka prodajnog zastupnika postala je široko rasprostranjena. Taj je posao još uvijek bio prestižan, a plaće su bile iznad prosjeka. Djelovati kao prodajni predstavnik bio je dobar početak karijere za mnoge mlade ljude. Ovaj je rad privukao stručnjake iz različitih područja aktivnosti koji su željeli steći materijalnu stabilnost i ostvariti se u trgovini.

Nakon toga, gotovo sve domaće tvrtke usvojile su zapadnjačko iskustvo i uvele praksu rada s prodajnim predstavnicima. Unatoč tome, do tada se tržište stabiliziralo, konkurencija nije bila tako jaka, i kao rezultat toga, specifičnosti rada prodajnog zastupnika donekle su se promijenile. Postala je jednostavnija, smirenija emocionalno. No, usporedo s tim, prestiž profesije među mladima donekle je opao. Ipak, i dalje su u potražnji prodajni zastupnici.

Gdje su potrebni

Gotovo sva poduzeća koja se bave proizvodnjom robe ili pružanjem usluga zahtijevaju prodajne predstavnike. Na primjer, proizvođači i distributeri ih trebaju na sljedećim područjima:

• Hrana;
• kozmetički alati;
• kemikalije za kućanstvo;
• lijekovi
• kućanski aparati i elektronika;
• spremnici i ambalažni materijali;
• Polygraphy;
• auto oprema i pribor;
• Građevinski materijal;
• itd

Koja je dužnost prodajnog zastupnika

Predstavnik prodaje prilično je komplicirana i stresna profesija. Zapravo, financijska uspješnost proizvodnog poduzeća ovisi o njegovoj učinkovitosti. Glavne odgovornosti prodajnog predstavnika su sljedeće:

• Provedba plana prodaje dobara ili usluga poduzeća.
• Putovanje određenom rutom i obilazak prodajnih mjesta s ciljem narudžbe i otpisa proizvoda.
• Prikupljanje zahtjeva za isporuku proizvoda.
• Promocija novih proizvoda u asortimanu tvrtke.
• Osiguravanje stalne prisutnosti cjelokupnog asortimana robe na povjerenim prodajnim mjestima.
• Trgovanje robom na policama trgovina.
• Pregovori s upravom komercijalnih poduzeća o postavljanju reklamne opreme.
• Savjetovanje klijenata o svojstvima i kvaliteti robe, kao i njihovim proračunima.
• Rad s postojećom klijentskom bazom ili razvoj vlastitog (ako morate raditi od nule).
• Proširenje korisničke baze na povjerenom području.
• Održavanje važnosti ugovora i nadzor njihove ispravne provedbe.
• Kontrola potraživanja.
• Kontrola isporuke i otpreme robe.
• Organizacija promocija i kontrola nad njihovim provođenjem.
• Da bi se održao pozitivan imidž organizacije u očima radnika na malo i krajnjeg korisnika proizvoda.
• Prikupljanje podataka o tržišnim uvjetima i provođenje analize podataka da bi se predvidjela situacija.
• Pohađajte seminare i treninge u organizaciji menadžmenta radi poboljšanja profesionalnih vještina.
• Prikupljanje i analiza podataka o asortimanu, količini prodaje i načinima rada konkurentskih organizacija.

Odgovornost

Dužnosti prodajnog predstavnika uključuju odgovornost. Razlikuju se sljedeće glavne točke:

• Za neizvršavanje dužnosti definiranih opisom posla.
• Za nanošenje materijalne štete organizaciji.
• Za prekršaje počinjene tijekom obavljanja radnih dužnosti.

Prava

Pored poslova i funkcija, prodajni predstavnik ima i prava koja poslodavac mora poštovati. Ovo zaposlenik koji ispunjava ovu poziciju ima pravo na:

• Za socijalna jamstva predviđena zakonom i ugovorom o radu.
• Davati prijedloge za racionalizaciju s ciljem poboljšanja kvalitete rada i poboljšanja radnih uvjeta.
• Za pomoć rukovodstvu u obavljanju službenih dužnosti ili ostvarivanju prava.
• Proučavanje nacrta odluka i upravljačkih odluka vezanih uz rad prodajnog zastupnika.
• Kako bi se osiguralo zadovoljavajuće uvjete rada u skladu s propisima, sanitarnim standardima i sigurnosnim mjerama.
• Proučavanje dokumenata izravno povezanih sa obavljanjem službenih dužnosti.
• Da pokriju troškove povezane s medicinskom, profesionalnom i socijalnom rehabilitacijom u slučaju zdravstvenih problema tijekom obavljanja službenih dužnosti.
• Na naprednom treningu.

Tko je nadzornik prodaje

U velikim organizacijama može biti nekoliko desetaka ili čak stotina prodajnih predstavnika. Naravno, sam vođa ne može kontrolirati svačiji rad. Stoga su poduzeća uvela poziciju nadzornika prodajnih zastupnika. Dužnost takvog zaposlenika je kontrolirati rad agenata koji su mu dodijeljeni. On mora:

• pobrinite se da su na početku dana svi podređeni krenuli na posao;
• raspravljati o rezultatima obavljenog rada;
• odlaziti na tržnice s početnicima u svrhu treninga;
• Ispravite pogreške koje prodajni zastupnici rade u radu s kupcima;
• sudjelovati u osposobljavanju i certificiranju podređenih.

Ključni preduvjeti prodajnog predstavnika

Postoje određeni zahtjevi koji su sa stanovišta poslodavca važni za zaposlenika da na kvalitetan način obavlja dužnosti prodajnog predstavnika. Sljedeće su točke važne za sažetak:

• Prisutnost visokog obrazovanja. U pravilu je potrebna diploma iz menadžmenta, marketinga.
• Prisutnost vozačke dozvole. Štoviše, za mnoge tvrtke jedan je od glavnih zahtjeva prodajnog zastupnika da imaju svoje vozilo.
• Iskustvo. U pravilu, podnositelj zahtjeva mora imati najmanje jednu godinu iskustva u trgovanju.

Potrebno znanje i vještine

Da bi učinkovito ispunio dužnosti prodajnog predstavnika, kandidat za radno mjesto mora imati određene profesionalne vještine. Evo osnovnog seta:

• Prodajne vještine. Prodajne sposobnosti analiziraju se na temelju radnog iskustva ili osobnih kvaliteta.
• Sposobnost za rad s uredskom opremom. Potencijalni prodajni predstavnik mora biti u mogućnosti raditi s računalom (posebno s uredskim programima i Internetom). Također bi trebao biti upoznat s kopirnim uređajima.
• Znanje o tijeku rada Govorimo o sklapanju ugovora, pripremi primarne računovodstvene dokumentacije.
• Poznavanje zakona i propisa koji se odnose na poslovanje i trgovinu.
• Poznavanje teritorija i njegovih specifičnosti. Trgovačke tvrtke daju prednost onim zaposlenicima koji žive izravno u distribucijskoj regiji.

Osobne kvalitete

Izvršavanje dužnosti prodajnog predstavnika povezano je s određenim emocionalnim teretom. Za životopis prijavitelja za ovu poziciju prednost će imati sljedeće osobne kvalitete:

• Društvenost. Predstavnik prodaje trebao bi biti u mogućnosti lako uspostaviti kontakte i naći zajednički jezik s ljudima, ispravno prenijeti svoje stajalište i posjedovati dar uvjeravanja kako bi promovirao proizvod ili uslugu organizacije.
• Odgovornost i disciplina. Prodajni predstavnik obavlja svoje funkcionalne dužnosti izvan ureda i bez kontrole višeg rukovodstva. Stoga je izuzetno važno da se osoba zna organizirati i pravilno rasporediti vrijeme.
• Namjernost i upornost. Predstavnik prodaje trebao bi težiti povećanju prodaje i ne odustati od prvog neuspjeha potencijalnog kupca.

Platni spisak

Visoko plaćenim smatra se radom prodajnog zastupnika. Dužnosti stručnjaka su takve da veličina naknade izravno ovisi o rezultatima i kvaliteti rada. Plaća se sastoji od fiksne plaće i bonusa koji uključuje takve elemente:

• volumen prodaje;
• glasnoća žarišta;
• zadržavanje potraživanja u određenom rasponu;
• povećanje korisničke baze;
• ostali pokazatelji koje određuje uprava poduzeća.

Primjer nastavka prodajnog predstavnika

Ako se ne bojite dužnosti prodajnog zastupnika, a vještine ispunjavaju uvjete, možete sigurno nastaviti s pripremom životopisa. Evo primjera dobre prezentacije kandidata za posao:

IVANOV IVAN IVANOVICH
Svrha	Naziv posla od prodajni predstavnik s plaćom većom od 50.000 rubalja
Adresa
Telefon
E-mail
OBRAZOVANJE
Razdoblje	Obrazovna ustanova	Fakultet	Vlast
2004-2008	Moskovska akademija za financije i industriju	Upravljanje	Specijalista
DODATNO OBRAZOVANJE
treninzi	"Prevladavanje prigovora" Učinkovite tehnike prodaje "Aktivna prodaja"
iskustvo
Razdoblje	Organizacija	Položaj	dužnosti
2011-2013	LLC "Bioprom"	Prodajni predstavnik	Širenje korisničke baze Povećanje prodaje Pregovaranje Zaključivanje ugovora Naplata potraživanja Nadgledanje poštivanja standarda trgovačkog prometa
PROFESIONALNE VJEŠTINE	Samopouzdan korisnik računala: MS Word, MS Excel Vozačka dozvola Vođenje poslovnih pregovora Izrada prezentacije Znanje o tijeku rada
OSOBNE KVALITETE	odlučnost Aktivni životni položaj Društvenost Točnost Inicijativa Otpornost na stres Visoka efikasnost

Prednosti rada kao prodajnog predstavnika

Ljudi koji se žele ostvariti na području prodaje ne boje se brojnih dužnosti prodajnog zastupnika. U životopisu pokušavaju naznačiti svoje najbolje kvalitete i profesionalne vještine. A sve zato to zanimanje ima takve neosporne prednosti:

• dobre izglede za karijeru aktivnih zaposlenika;
• neprocjenjivo iskustvo na području prodaje, koje se može primijeniti na sljedećim mjestima rada ili u vlastitom poslu;
• izravna ovisnost veličine plaće o obujmu i kvaliteti obavljenog posla;
• stalna komunikacija s novim ljudima (s prodavačima i menadžerima prodajnih mjesta);
• razvoj vlastite klijentske baze koja će biti korisna prilikom prijave za novi posao ili za vlastiti posao;
• prodajni predstavnik većinu svog radnog vremena provodi izvan ureda, što je apsolutna prednost za ljude koji ne vole sjediti;
• naknada za gorivo i mobilne komunikacije;
• ne postoji potpuna kontrola vlasti, nitko ne stoji „iznad duše“ tijekom obavljanja posla;
• fleksibilno radno vrijeme (ako je potrebno, prodajni predstavnik može otići kako bi riješio osobne probleme).

Nedostaci rada kao prodajnog predstavnika

Unatoč svim prednostima rada na području prodaje, dužnosti prodajnog zastupnika povezane su s nizom negativnih aspekata. Evo nekoliko stvari na koje morate paziti:

• vezanost za prisustvo vozila (službena vozila dodijeljena su u nekim organizacijama, ali cjelokupna odgovornost za njihovo održavanje snosi zaposlenik);
• neredovno radno vrijeme, a ponekad i nedostatak slobodnih dana;
• naporan (pa čak i stresan) raspored rada povezan s potrebom provedbe plana marketinga i posjeta maloprodajnim mjestima;
• velike novčane kazne za povraćaj robe s istekom roka trajanja, a koju maloprodajna mjesta ne prodaju;
• stalno rastući zahtjevi prodaje;
• Možete se spotaknuti na negativnu stranu prodavača koji ne žele raditi s određenim proizvodom;
• značajno propadanje vozila, jer, ponekad, morate voziti po "ubijenim" cestama;
• materijalna odgovornost za povjerenu robu i opremu (na primjer, PDA, vozilo).