Svakodnevno je sve teže prodavati robu. U uvjetima žestoke konkurencije proizvođači se suočavaju s istim pitanjem: gdje staviti svoje proizvode? Dobar telemarketar vrlo se dobro može nositi s tim zadatkom. Ovo je stručnjak koji može pronaći kupca za bilo koji proizvod.
Novo u prodaji
Prije nekoliko desetljeća bilo je dovoljno samo položiti novi proizvod na police trgovina i to je odmah počelo izazvati snažan interes. Sada situacija izgleda malo drugačije. Poduzeće za proizvodnju mora predstaviti svoje proizvode na način da trgovačka poduzeća poduzimaju njihovu primjenu. Ali to ne jamči željeni rezultat. Stvar može dugo ležati na šalteru i ne privući nikakvu pažnju. Ovakva situacija prisilila je odjele za prodaju da postanu aktivniji.
Krajem devedesetih na popisima zaposlenika mnogih tvrtki pojavila se pozicija "telemarketer". Ovo je vrsta prodavača koji telefonom koristi za postizanje krajnjeg cilja. U Americi su takvi stručnjaci bili već sredinom prošlog stoljeća. A kod nas je ova vrsta marketinga postala moguća tek kada je većina stanovništva zemlje nabavila mobilne telefone, koje je telemarketar uvijek mogao nazvati. To je olakšalo ciljani odabir i omogućilo brzo dobivanje potrebnih informacija.
Značajke procesa
Ovisno o vašem načinu rada, marketing putem telefona može biti ulazni ili izlazni. U prvom slučaju kupci sami nazivaju pitanja, a u drugom posebno obučeni zaposlenici, koji se nalaze na suprotnom kraju žice, nude robu potencijalnim kupcima čiji se broj uzima iz unaprijed pripremljene baze podataka. Pripremiti takav popis nije teško. Ovisno o početnim kriterijima, baza trgovaca može biti hladna ili vruća. Sva je razlika u odabiru kandidata. Ako koristite uobičajeni telefonski imenik, bit će to najjednostavnija i najmanje produktivna baza za hladnoću. Vrući popis uključuje kontakte onih koji su ikada pokazali interes za određenu kategoriju robe. Ispada da je telemarketar isti zaposlenik odjela prodaje. Istina, sada djeluje drugačije. Može se obratiti samo pretplatniku i, ako je moguće, zainteresirati ga za njegovu ponudu.
Što bi telemarketer trebao učiniti?
Prodaja telefona u posljednjih nekoliko godina postala je posebno relevantna. Ovakav naporan rad ponekad poduzimaju specijalizirane tvrtke.
Imaju iskusno osoblje koje je spremno prodati bilo koji proizvod. Kakvu vrstu posla obavlja telemarketer? Odgovornosti takvog stručnjaka su da mora:
1) Planirajte rad s klijentima za naredni dan, koji se ne sastoji samo od telefonskog razgovora, već i sklapanja određenih ugovora u ime proizvođača.
2) Provjerite podatke o kupcu, potvrđujući njegovu pouzdanost.
3) Savjetovati kupce o asortimanu proizvoda koji se nude za pripremu specifikacija.
4) Nadgledati izvršavanje ugovornih obveza i po potrebi obavljati potraživanja.
5) Održavanje postojeće baze podataka i traženje novih kupaca. Da biste to učinili, morate upućivati hladne pozive i proučavati interese potencijalnih budućih kupaca.
6) Sudjelovati u razvoju sustava popusta za veći interes kupaca.
Ali to je samo dio onoga što radi telemarketer. Odgovornosti svakog zaposlenika također se sastoje u stalnom sastavljanju detaljnih izvještaja uprave o obavljenom poslu za dan, mjesec, godinu i tako dalje.
Obvezna svojstva
Rad telemarketara je složen i vrlo odgovoran. Nije svaki spol sposoban nositi se s takvim zadatkom.
Doista dobar stručnjak trebao bi imati mnoge važne kvalitete, poput:
- Društvenost. Komunikacija s klijentom trebala bi biti otvorena i prijateljska. Skromna i intimna osoba nikada neće moći prenijeti potrebne informacije. Ali ni on ne bi trebao biti bezobrazan.
- Sposobnost uvjeravanja i vođenja razgovora. Svi znaju da je najvažnija stvar u bilo kojem razgovoru sposobnost slušanja. Razgovor je potrebno usmjeriti tako da se obje strane čuju. Kome bi bilo drago slušati niz nerazumljivih informacija iz uređaja? Klijentu je potrebno jasno dati do znanja da je razgovor s njim vrlo važan za tvrtku, a ponuđeni proizvod za njega je pravi nalaz i hitna potreba.
- Inicijativa. U radu stalno morate tražiti nove načine rješavanja zadataka.
- Konsolidacija i pažnja na male detalje. Ne smijemo dugo zaboraviti na potencijalne kupce. Inače će se o njima brinuti i drugi, poduzetniji zaposlenici.
- Iskustvo. Telemarketer mora imati barem općenitu predodžbu o području djelovanja u kojem se koristi roba koju on prodaje. Inače dijalog neće uspjeti.
Posjedujući sve ove vještine, zaposlenik može računati na to da će postati specijalist na visokoj razini.
Korisni savjeti
Sada nikoga ne iznenađuje specijalitet s neobičnim nazivom "telemarketer". Odgovori samih radnika o ovoj profesiji govore da su u jednom trenutku imali puno sreće. Nakon što su napravili pravi izbor, završili su u prijateljskoj ekipi u kojoj su svi spremni pomoći.
Takav rad daje puno iskustva i zalihe znanja, a komunikacijske vještine omogućuju vam da se osjećate slobodno u bilo kojoj situaciji. Prodavači telefona s iskustvom savjetuju pridošlice da obrate pažnju na nekoliko važnih točaka:
1) Kada razgovarate s klijentom, morate ne samo odgovarati na pitanja, već ih i sami postavljati. To će vam omogućiti da saznate više o onome što ga stvarno zanima.
2) Kada razgovarate, sugovornika uvijek zovete imenom i kad god je to moguće, zakažite sastanak.
3) Bolje je voditi razgovor u potpunoj tišini, bez buke u pozadini.
4) Uljudan tretman jamstvo je konstruktivnog dijaloga, a unaprijed promišljen govor vjerojatno će dovesti do dogovora.
Ta se pravila moraju pridržavati kako bi se maksimizirao položaj sugovornika i okrenuo razgovor u pravom smjeru. Naravno, među kupcima ima i onih koji negativno govore o ovoj vrsti prodaje. Ali vjerojatnost negativnosti u takvim stvarima uvijek je velika i na nju se treba unaprijed pripremiti.
